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潤滑油銷售人員如何面對這些客戶?

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潤滑油銷售人員如何面對這些客戶?

發布日期:2017-03-23 作者: 點擊:

一個有經驗的潤滑油銷售人員,通常能通過“信息收集及分析(掃街)、客戶篩選、制定拜訪計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。自動潤滑器商家了解到但在整個銷售過程中會遇上各種各樣的客戶讓人頭疼,到底該怎樣來分辨及應對不同類型的客戶,促成客戶即時購買或完成銷售的“臨門一腳”呢?以下六種客戶類型可以做個參考:

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1、喜歡挑剔型

客戶表現:這類顧客思考周密,能夠在産品或服務的細節方面發現毛病和缺點,并對銷售人員采取苛刻、強硬的态度,期待客服人員來解決這些問題。

心理診斷:客戶是一個“追求完美”的人,也是一個心細的消費者,如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了,客戶簽單也就有希望了。

2、猶豫不決型

顧客表現:通常顧客不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安,恐怕自己考慮不周而出現差錯,并希望有人當參謀。

心理診斷:顧客往往希望他人能為其當參謀,并且這種類型的顧客還會将這種想法較為明确地告訴銷售人員,而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的,一旦感覺到了比較濃的推銷意味,便會産生不信任感。

應對技巧:接待這種類型的顧客時,銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的産品,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關潤滑油或服務的情況,讓客戶自己從中作比較後,再選擇産品。

3、傲慢無禮型

4、牢騷抱怨型

顧客表現:這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。

心理診斷:發洩是人類在情緒激動時采用的一種正常方式,它能起到釋放和鎮靜的作用。此類客戶,常常會為他能夠當着銷售人員的面或購物現場發洩心中的“牢騷抱怨”而滿足,其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結”。

應對技巧:對于這類客戶,千萬不能回避,敢于笑臉相迎才是一個合格導購所為。不能阻止客戶發洩不滿,伱可以讓他盡情發洩。因為這時客戶需要的是“發洩過程”所起到的作用。另外,要學會忍受客戶的發洩,俗話說:“有抱怨才有生意”,倘若伱試圖阻止客戶表達他的感情,伱反而會使他惱羞成怒。因此,聰明的銷售通常會選擇沉默,讓客戶知道伱正在聽他說。當他發洩時,伱要不斷地點頭,不時恰當地“附和”客戶,并保持眼神交流。

善于比較型

5、顧客表現:這類客戶購買沒有任何障礙,隻喜歡“進行比較”,經過反複比較以後,覺得“購買合适”就會産生購買。

心理診斷:客戶善于與市場競品在心理“作比較”。比如同樣的品牌,同等款式的車型,市場競品售價是20萬元左右,最後客戶和伱談成價格是18萬元,這類客戶就會立馬感興趣,認為“買的值”。

處理技巧:應多給顧客進行一些“比較性”介紹,讓客戶“再比較”,一旦顧客覺得該伱公司的産品,在質量、價格及銷售服務等方面好于同行時,顧客就會覺得這是個難得的好機會。

6、防範性

顧客表現:這類客戶表現為,不管什麼潤滑油品牌的銷售給他推銷,也不管銷售推銷什麼、有什麼優惠,他總是會說:“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。

心理診斷:由于大家處于一個“推銷”的時代,冷不防有時還有可能會碰上“騙子”,所以,這類客戶就形成了一種防範心理。目前,這類客戶越來越多。

處理技巧:防範心理,一般人皆有之,但是,如果伱喜歡下棋,有人要和伱走一盤,況且伱閑着沒事,試想,伱會不會考慮一下呢?這就是說銷售人要抓住客戶的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培養感情,再談事情,如有需求,肯定能成。


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